Cuestionario tipo test autocorregible
1. Analiza si en tu mercado hay competencia y barreras de entrada.
Como hemos visto en lo mercados hay barreras de entrada en el sector, que impiden o dificultan la competencia, formando un mercado oligopólico donde las empresas productoras (que a veces también comercializan) fijan acuerdos de difícil transparencia que acaban perjudicando al consumidor.
Así ocurre con el sector eléctrico, que gracias al sistema marginalista de la UE, obtiene beneficios vendiendo mortadela a precio de caviar (megavatios más caros que entran al pool, a pesar de que la mayoría de los que entran en la piscina lo hacen a coste muy bajo) y sin limite de precio.
Aquí tienes una explicación del por qué la UE ha elegido un sistema marginalista.
2. Cómo nos posicionamos en el mercado: océano rojo u océano azul.
Una vez que conocemos el mercado su grado de rivalidad, debemos plantearnos una estrategia de posicionamiento, No es fácil, pero a veces no se trata de rivalizar, y la solución está más cerca de lo que parece: simplemente hay que observar.
El Cirque du Soleil: “La única manera de vencer la competencia es tratar de dejar de vencerla”.
En 1980 nace en Québec, Canadá, una nueva idea de teatro y circo. Un espectáculo multidisciplinar de gimnastas, malabaristas, magos, payasos… dirigido a todos los públicos y con 4 ejes de valor: Eliminar, Incrementar. Reducir y Crear. Lograron ser unos de los principales espectáculos del mundo con una nueva estrategia: busca ideas diferentes donde no haya competidores.
En 1990, W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de la Escuela de Negocios INSEAD, desarrollaron una nueva forma de ver los negocios. Frente al Océano rojo cegado en la lucha feroz de competidores, explotando al máximo la demanda y el mercado actual con cifras, precios y costes, apostaron por un Océano Azul, que no busca competir, sino atender nuevas necesidades y nuevos clientes con ideas innovadoras que aporten valor y conexión emocional.
Cuando el mercado está ya saciado e incluso saturado toca reinventarse para «crear nuevas necesidades» en el consumidor e impulsarle a comprar el ultimo modelo de algo que ya tiene y que funciona. Todos pensamos en esas colas esperando comprar el ultimo modelo de Apple, pero ya lo hizo antes Alfred Sloan en la General Motors, que acabó con la supremacía de Ford, cuando vio que los usuarios no solo querían un vehículo, sino un producto adaptado a su personalidad
3. “Todo empieza y acaba en tí“, dice la canción. Tu cliente
Antes de diseñar una estrategia de marketing, tenemos que conocer las necesidades del potencial cliente, lo que le preocupa y lo que le da placer. No es fácil, porque no siempre las expresa, no las tiene claras o se deja llevar o influir por algo que no necesita mientras deja sin atender otras necesidades.
Según un estudio reciente de la Universidad Estatal de Pensilvania algunos hombres evitan actividades relacionadas por el medio ambiente porque temen que se les asocie con la comunidad LGTBI. ¿Se puede asociar los hábitos de consumo con una identidad sexual o ideológica, o la ropa representar una ideología?
Vivimos en un mundo globalizado y aunque podamos pensar que todos los ven como nosotros, lo cierto es que no es así. Por eso a veces, para conocer a alguien (ya sea el cliente o tu compañero) es mejor observar y escuchar. Muchos estudios corroboran el efecto una carcajada sobre quien la escucha: son “las neuronas espejo”.
El Neuromarketing analiza las reacciones inconscientes o involuntarias que producen ciertos estímulos en el cerebro, por lo que permite diseñar el producto, comunicarnos mejor con los clientes potenciales y adaptar el negocio a las necesidades del público objetivo. Te lo explica este ejemplo de Cocacola
La ropa es un espejo del alma. A través de la imagen proyectamos lo que somos y lo que queremos ser. Entre las marcas de ropa y la ideología siempre ha existido una estrecha relación.
Recordemos el reflejo ultraderechista de Hugo Boss (que confeccionó los uniformes nazis), Three Stroke o New Balance apoyando a Trump; o las españolas Piel de toro y Spagnolo (“orgullosamente españoles” “españoles patriotas”, que fabrican “made in China”
Y desde la izquierda, la marca Top Manta, la tienda de ropa creada por los vendedores ambulantes para mejorar sus condiciones de vida, o la marca 198, Marca de ropa hecha para vencer con responsabilidad y conciencia social según su creador, respetuosa con los derechos laborales y producciones cortas y sostenibles, sin excedentes, que donan a asociaciones.
Para ayudarnos podemos segmentar a nuestra clientela y una vez localizado aquel segmento al que nos dirigimos, conocerle usando una herramienta conocida como Mapa de Empatía que trata de ponerse en su piel, observando qué hace, cómo vive, con quién se relaciona, sus emociones, y así ver qué le preocupa, qué le da satisfacción y felicidad.
Para ayudarnos podemos segmentar a nuestra clientela y una vez localizado el segmento al que nos dirigimos, conocerle usando una herramienta conocida como Mapa de Empatía que trata de ponerse en su piel, observando qué hace, cómo vive, con quién se relaciona, sus emociones, y así ver qué le preocupa, qué le da satisfacción y felicidad.
4. Vamos con las Políticas de Markeing Mix. Pero antes a ver si las reconoces en cada acción
5. Vamos con los detalles del producto
Ya sabemos que el mejor producto es el que mejor se adapta a las necesidades del cliente. Para ello vamos a someterlo a prueba, a través del prototipado o el Producto Mínimo Viable (PMV), un boceto, una maqueta… que muestre las funcionalidades básicas y ponlo a prueba con tus potenciales usuarios
Piensa en tu logotipo. Piensa en uno que proyecte realmente lo que quieras que vea de ti el cliente (y recuerda la importancia de los “colores de marca”. Por ejemplo, el logotipo de Amazon busca transmitir que la tienda tiene todo lo que tú necesitas de la “a” a la “z”. Pero no siempre uso el mismo logo
Identifica las dimensiones de tu producto, genérico, tangible, ampliado y diferenciado.
¿Conoces la Psicología del color?
Los colores pueden transmitir sensaciones, afectar a las emociones y sentimientos y emociones. Son respuestas instintivas por asociación, influidas por la cultura, por lo que ha ido evolucionando en la historia.
Ej. el negro se asocia a la muerte en nuestra cultura, mientras que en la cultura china se asocia a la celebración. Y frente a nuestra idea de pureza del blanco, en China se vincula al duelo.
El neuromarketing lo sabe y lo utiliza para asociarlo a la imagen de marca o en sus spots, como puedes ver en la imagen
6. ¿Cómo distribuyes tu producto?
En el último medio siglo las tiendas de proximidad han ido cediendo ante la presión de los gigantes de la distribución, que acaparan más del 80% de las compras. En los últimos años crece el comercio on line y Marketplace como Amazon y AliExpress, donde miles de proveedores venden sus productos a millones de clientes de todo el mundo, desde sus cientos de centros logísticos, con un alto coste medioambiental por el gasto en transporte y con un poder peligroso. Es la “teoría del embudo: “miles de campesinos a un lado y millones de consumidores a otro, y en medio, solo unas pocas empresas controlan su distribución de los alimentos”. Cambian qué y cómo consumimos, nuestro estilo de vida, cómo nos relacionamos con los demás y diseño de las ciudades.
Frente a esta forma de comprar que deteriora el planeta y amenaza a pequeños productores y tiendas (que no pueden competir), se están tratando de fomentar iniciativas que apuestan por la distribución directa, los mercados de cercanía, “Kilómetros 0” con un modelo de ciudad más cercano, más sostenible y más sociable y humano, las “Ciudades 15 minutos“.
Ahora piensa si tu producto encaja con la distribución directa, el ‘kilómetro cero’ y las ventajas e inconvenientes para el comprador y el vendedor de la venta online y la tienda física.
7. Vamos con la estrategia de precios
Un aspecto fundamental, y uno de los mas difíciles, es poner valor a tu idea, porque a ti te parece maravillosa, pero debes convencer que pague por ello al cliente. Y a menudo creemos que un precio alto disuadirá de su compra, pero tampoco queremos perder dinero.
Puedes calcular tus costes, incluyendo tu trabajo y añadir un margen, o copiar de productos o servicios similares al tuyo, o diferenciar tus precios en función del cliente, época del año, etc.
¿Te has pillado el cabreo del siglo cuando al comprar ese vuelo que llevabas días buscando, te han subido de pronto su precio? ¡Por la cara! Tranquilo, no es porque te has dormido en los laureles y el mercado ha cambiado o ha subido el precio del combustible… Es porque un algoritmo marca el precio que te aparece en pantalla, un sistema informático que analiza la oferta, la demanda y las cookies que dejas al navegar. Un ‘precio dinámico‘ flexible en tiempo real, que permite a las compañías ganar más dinero es este capitalismo de plataformas de consecuencias perversas, como en la pandemia, cuando con el aumento de la demanda de mascarillas y geles, se disparó el precio en Amazon hasta un 1.000%.
7. Como te comunicas con tu cliente
Ya sabemos que “el buen paño en el arca se vende” y que la mejor comunicación es la que ofrece el propio producto, diseñado por y para atender las necesidades, preocupaciones y alegrías del cliente.
¿Cómo conseguir que el cliente no se sienta culpables de picar entre horas? Analizando la actividad cerebral algunas marcas han replanteado su mensaje asociándola a aspectos saludables, como ha hecho Ferrrero en sus campañas, asociando sus productos a la idea de lujo y a la vida saludable.
Estimular los sentidos (color, música..) asociada a lo que se quiere proyectar
Empatizar, sacar una sonrisa (el córtex cerebral libera impulsos que ayudan a la salud mental)
Conexión visual emocional Ponle un rostro, usa las redes, sé creativo y creíble)
Gran parte de la publicidad es encubierta en redes sociales y a través de influencers, que mencionan un producto simulando como una una recomendación sincera, que en realidad es un anuncio pagado. Seguramente has buscado un producto guiándote por las reseñas. A veces son sinceras pero otras esconden un negocio. Hace ya años, un vídeo mostraba granjas de likes, cientos de móviles conectados a un ordenador que, de forma automatizada, ordenan y bombardean con likes, valoran una app o crean perfiles falsos para Twitter o Facebook a quien los contrate.
Para resaltar nuestra propuesta de valor es necesario diseñar la estrategia de comunicación eligiendo adecuadamente cada técnica:
- Cómo podrías incorporar la promoción, el Merchandising, etc.
- Diseña tu campaña de publicidad, en qué medio te anunciarías, con qué mensaje cómo usarías las redes sociales… Haz un cartel, tríptico o infografia, un podcast, una cuña de anuncio o un pequeño video. Puedes ayudarte de alguna aplicación como CANVAS, Genially, o la Inteligencia Artificial.
- Usa herramientas gratuitas del marketing digital con una prueba sencilla, buscando algo en Google, para ver que sale en las primeras posiciones o piensa cómo Google te bombardea con anuncios de aquello que has buscado con antelación.