Cuestionario tipo test autocorregible
En los mercados no siempre rigen las leyes de la competencia.
Como hemos visto en lo mercados existen importantes barreras de entrada en el sector, que impidan o dificulten la competencia. Así, configuran un mercado oligopólico donde las empresas productoras (que a veces son también y comercializadoras) fijan acuerdos de difícil transparencia que acaban perjudicando al consumidor.
Así ocurre con el sector eléctrico, que gracias al sistema marginalista de la UE, obtiene beneficios vendiendo mortadela a precio de caviar (megavatios más caros que entran al pool, a pesar de que la mayoría de los que entran en la piscina lo hacen a coste muy bajo) y sin limite de precio.
Aquí tienes una explicación del por qué la UE ha elegido un sistema marginalista.
¿Cómo elegir una estrategia competitiva y de posicionamiento?
Elegir y diseñar bien el PRODUCTO que ofreces y tu estrategia de posicionamiento no es fácil, en una economía tan competitiva y compleja como la actual. Pero a veces no se trata de rivalizar, y la solución está más cerca de lo que parece: simplemente hay que observar.
El Cirque du Soleil: “La única manera de vencer la competencia es tratar de dejar de vencerla”.
En 1980 se gesta en Québec, Canadá, una nueva idea de teatro y circo, frente al modelo centrado solo en los niños, obsoleto y con maltrato animal.
Idearon un espectáculo multidisciplinar de gimnastas, malabaristas, magos, payasos… dirigido a todo tipo de público y asentado en 4 ejes para crear valor: Eliminar, Incrementar. Reducir y Crear.
No solo logran ser unos de los principales espectáculos del mundo sino que aportaron una nueva forma e ver los negocios.
Frente al Océano rojo, conformado por todas las industrias existentes que se enfoca en vencer a la competencia, apostó por la estrategia del Océano Azul, enfocada en desarrollar una idea de negocio donde no haya competidores.
En 1990, W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de la Escuela de Negocios INSEAD, incorporaron un concepto revolucionario para diseñar una estrategia de negocio. Hasta ahora el mundo empresarial ha sido un océano rojo donde las empresas compiten como tiburones, en una feroz lucha, cuya estrategia es ganar a la competencia en el mercado existente, explotando al máximo la demanda limitándose a pelear por valor, precios y costo.
En su lugar, el océano azul quiere dirigir a las compañías a crear nuevas áreas de mercado donde no exista competencia, explorar nuevas ideas (en lugar de analizar números) mediante la innovación y la generación de valor, detectando y creando nuevas necesidades, enfocando la atención de quienes aún no son clientes, en atractivo emocional, con servicios complementarios y diferenciación.
Cuando el mercado está ya saciado e incluso saturado toca reinventarse para «crear nuevas necesidad» en el consumidor e impulsarle a comprar el ultimo modelo de algo que ya tiene y que funciona perfectamente. Seguramente todos pensamos en esas colas esperando comprar el ultimo modelo de Apple, pero ya lo hizo antes Alfred Sloan en la General Motors.
Sloan se percató que a los consumidores no bastaba con tener un automóvil, y exigían un producto adaptado a sus gustos personales. Así Sloan, el inventor del marketing de los coches acabó con la supremacía de Ford.
¿Cómo distribuir el producto?
En el último medio siglo las tiendas de proximidad han ido cediendo ante la presión de los gigantes de la distribución, como Wal-Mart y Carrefour. Solo en nuestro país, hemos pasado de 95.000 tiendas en 1998, a poco más de 15.000 actuales. Más del 80% del total de las compras se producen en grandes superficies y el 75% se concentra en las cinco mayores cadenas.
ero el gran cambio en la distribución ha venido de la mano de Amazon. Con casi 200 centros logísticos, puede distribuir de forma instantánea a la mayor parte del mundo, lo que le ha llevado a ser la empresa más poderosa y plantear dilemas y cambios legales.
Las mercancías son transportadas a los centros logísticos donde se almacenan en los pods y se llevan hasta la estación del empleado que selecciona la mercancía y va a la zona de empaquetado y etiquetado. Los camiones los llevan a los centros de clasificación, donde se vuelven a organizar según la ubicación del destinatario y la rapidez de la entrega, para llevarlo al cliente final.
Sin embargo, este modelo impone una teoría del embudo: “Hay miles de campesinos por un lado y millones de consumidores por el otro, y en el medio, tan solo unas pocas empresas de la gran distribución controlan la mayor parte de la comercialización de los alimentos”.
Un verdadero oligopsonio (oligopolio de compradores que controlan las condiciones del mercado, cantidad y precios), además de un deterioro del planeta, por el aumento de los gastos en transporte al abastecerse de productos a miles de kilómetros.
Frente a esta forma de comprar que amenaza las tiendas de barrio, y a los productores locales que las abastecían (que no pueden competir con los grandes distribuidores), se están tratando de fomentar iniciativas que apuestan por los productores y mercados de cercanía, los “Kilómetros 0” con un modelo de ciudad más cercano, más sostenible y más sociable y humano, “Ciudades 15 minutos“
La cuestión no es baladí, porque lo cierto es que estas grandes cadenas de distribución, no solo están cambiando qué y cómo consumimos, sino que además están modificando el estilo de vida, cómo nos relacionamos con los demás y con el espacio que habitamos, adaptando el diseño de las ciudades a medida que se transforma el tejido social.
Todo proceso de Marketing requiere conocer al cliente: ¿Qué necesita, cómo piensa?
Ya sabemos que la mejor estrategia de marketing es que mejor se adapta a las necesidades del cliente. Pero esto no siempre es fácil, sobre todo porque a menudo ni siquiera el propio cliente las conoce con exactitud, o al menos hasta que no le mostramos algunas ideas. E incluso se puede hablar de que el marketing puede fabricar unas necesidades que aparentemente no existen.
Vivimos en un mundo globalizado y aunque podamos pensar que todos los ven como nosotros, lo cierto es que no es así. Por eso a veces, para conocer a alguien (ya sea el cliente o tu compañero) es mejor observar y escuchar. Muchos estudios corroboran el efecto una carcajada sobre quien la escucha: son “las neuronas espejo”.
El Neuromarketing analiza las reacciones inconscientes o involuntarias que producen ciertos estímulos publicitarios en el cerebro, por lo que permite comunicarnos mejor con los clientes potenciales y adaptar el negocio a las necesidades del público objetivo. Te lo explicamos con un ejemplo de Cocacola
¿Cómo conseguir que el cliente no se sienta culpables de picar entre horas? Tras un estudio de Neuromarketing analizando la actividad cerebral replanteó su campaña asociándola a aspectos saludables, incluyendo un cambio de envoltorio.
Algo parecido ha hecho Ferrrero en sus campañas, asociando sus productos a la idea de lujo y a la vida saludable.
Estimular los sentidos (color, música..) asociada a lo que se quiere proyectar
Empatía, sacar una sonrisa (el córtex cerebral libera impulsos que ayudan a la salud mental)
Contenido visual y conexión emocional: Ponle un rostro, usa las redes, sé creativo y creíble)
¿Has oído hablar de la Psicología del color?
Los colores pueden transmitir sensaciones, afectar a las emociones y sentimientos y emociones. Son respuestas instintivas por asociación, influidas por la cultura, por lo que ha ido evolucionando en la historia.
Ej. el negro se asocia a la muerte en nuestra cultura, mientras que en la cultura china se asocia a la celebración. Y frente a nuestra idea de pureza del blanco, en China se vincula al duelo.
El neuromarketing lo sabe y lo utiliza para asociarlo a la imagen de marca o en sus spots, como puedes ver en la imagen
Los expertos en marketing (neuromarketing) han utilizado este fenómeno para conocer al cliente, y para ello han diseñado una herramienta conocida como MAPA DE EXPATÍA para ponernos en la piel del otro,
¿Puede la ropa representar una ideología? Los ejemplos sobran:
El idilio entre política y marcas de ropa tiene un pasado histórico algo oscuro. Desde el ferviente nazi de Hugo Boss y su confección de los uniformes de las Juventudes Hitlerianas, las SA y las Waffen SS, hasta la vinculación ultraderechista y violenta de Three Stroke o New Balance celebrando la victoria de Trump y convirtiéndose de forma involuntaria en el símbolo de los supremacistas blancos
En España también tenemos ejemplos. Marcas como “Piel de toro”y “Spagnolo” son enarboladas por los partidos de derechas por su logo formado con el cruce de dos banderas de España (que usan como eslóganes “orgullosamente españoles” “españoles patriotas”, pero que fabrican “made in China”).
Desde la izquierda tenemos el ejemplo es el de “Top Manta”, la tienda de ropa creada por los vendedores ambulantes de Barcelona “con el objetivo de mejorar las condiciones de vida de los manteros y de seguir con la lucha contra el racismo y la persecución que viven”. El fenómeno 198: ¿puede una marca de ropa crear conciencia política? Según su creador las PYMES deben apostar por “una conciencia trabajadora, de izquierdas donde la rentabilidad o los márgenes de beneficio no primen sobre la responsabilidad social”. Fabricar con productos ecológicos y en tiradas cortas para que no haya ropa malgastada, donar los excedentes” a asociaciones, encargar las líneas en España y visitar los talleres para asegurarse de que se cumplen los derechos laborales.
La comunicación se está trasladando a la red.
Es el marketing digital, ya sea gratuito o pagado: el SEO (pagando ciertas palabras en Google Adwords), SEM (anuncios o banners publicitarios que enlacen a nuestra web) o SMO (campañas pagadas de publicidad o en redes sociales). Haz una prueba sencilla buscando algo en Google, para ver que sale en las primeras posiciones o piensa cómo Google te bombardea con anuncios de aquello que has buscado con antelación.
Un algoritmo decide lo que pagarás por un producto.
¿Alguna vez te has pillado el cabreo del siglo cuando al dar a “comprar” ese vuelo que llevabas días buscando, te han subido de pronto su precio? ¡Por la cara! Tranquilo, no es porque te has dormido en los laureles y el mercado ha cambiado o ha subido el precio del combustible… La culpa la tiene el algoritmo.
El precio que te aparece en pantalla lo ha determinado un algoritmo, es decir, un sistema informático que analiza la oferta, la demanda y el rastro de datos que dejas al navegar en la web (las famosas cokies). Se llama ‘precio dinámico‘, se vuelve flexible en tiempo real, para que las compañías vendan más y ganen más dinero. Una práctica extendida por este capitalismo de plataformas de consecuencias muy perversa, como pudimos ver en la pandemia, cuando con el aumento de la demanda de mascarillas y geles, se disparó el precio en Amazon hasta un 1.000%.
¿Y qué me dices del impacto de la publicidad encubierta en la redes sociales y los influencers?
Lo verás a diario en cualquier red social: un influencer menciona un producto de una determinada marca ante una audiencia que, en ocasiones, puede ser mayor que el de un programa de televisión. ¿Es un anuncio pagado por la marca o una recomendación sincera?
La gran mayoría de la publicidad que hacen los influencers es encubierta y no se identifica, lo que perjudica a los consumidores y a las empresas, pues rompe con las barreras para que la competencia pague contenido destructivo contra algún producto. No existe normativa específica para los anuncios comerciales de influencers, más allá de algunos consejos del Código de conducta de Autocontrol (Asociación Española para la Autorregulación de Publicidad) que no están obligados a cumplir.
Granjas de likes: estanterías llenas de móviles encendidos donde se falsifican los ‘me gusta’
En 2017, un vídeo mostraba cómo era por dentro una clic farm en países como Bangladesh, China, India o Tailandia. Cientos de móviles conectados a un ordenador que, de forma automatizada, aunque otras tienen detrás a humanos, ordenan y bombardean con likes, valoran una app o crean perfiles falsos para Twitter o Facebook a quien los contrate. Todo vale en este negocio. Aquí tienes la noticia
Ahora vamos con tu negocio y lo que piensas sobre lo que hemos visto
1) Vamos a analizar los mercados: reflexiona sobre cómo perjudica un oligopolio al consumidor y si crees que es necesario la intervención estatal en el mecanismo de funcionamiento del mercado actual.
Analiza las características de tu mercado y del sector en que se inserta, si hay mucha competencia, la tendencia del mercado tendencial y si puede favorecerte o plantearte una amenaza.
2) Una vez que conoces tu mercado y tu competencia, y teniendo en cuenta tu producto o servicio, analiza si en tu caso es mejor la estrategia del océano rojo o del océano azul en tu línea de negocio. Para ello, recuerda las variantes desde el genérico hasta el diferenciado
3) Piensa en tu logotipo. Piensa en uno que proyecte realmente lo que quieras que vea de ti el cliente (y recuerda la importancia de los “colores de marca”. Por ejemplo, el logotipo de Amazon busca transmitir que la tienda tiene todo lo que tú necesitas de la “a” a la “z”. Pero no siempre uso el mismo logo
4) Piensa en el modelo de distribución de Amazon y compáralo con otros modelos tradicionales desde el punto de vista de la generación de empleo y de atención al cliente. Indica las ventajas e inconvenientes para el comprador y el vendedor de la venta online y la tienda física. Analiza las razones que se exponen para el consumo de alimentos ‘kilómetro cero’
5) Vamos con tu clientela: ¿Cuántos segmentos de mercado identificas? Elige a tu target (mercado objetivo) y trata de conocer qué necesita y sus factores de compra, para acercarte a él.
Recuerda el mapa de empatía (plantilla que tienes en la imagen). No es tan fácil conocer al cliente, ya que éste no siempre las expresa, e incluso tampoco las tiene muy claras.
Según un estudio reciente de la Universidad Estatal de Pensilvania algunos hombres evitan actividades relacionadas por el medio ambiente porque temen que se les asocie con la comunidad LGTBI. ¿Crees que se puede asociar los hábitos de consumo con una identidad sexual o ideológica, o la ropa representar una ideología?
6) Piensa en las etapas del ciclo vital de tu producto, indicando cuál será las estrategia de Precios, Distribución y Promoción o publicidad más adecuadas en cada fase.
7) Diseña tu campaña de publicidad: que técnica usarías, en qué medio te anunciarías, cómo usarías las redes sociales…? Haz un cartel, tríptico o infografia. Puedes ayudarte de alguna aplicación como CANVAS, Genially, o la que quieras. Inserta también un podcast, una cuña de anuncio o un pequeño video de presentación.
Para el video puedes usar alguna herramienta gratuita de edicion, como Powtoon.
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